「受注できない」は「選ばれていない」ということ

「契約が取れない」「売上が上がらない」というのは、自分本位の見方です。
顧客にしてみれば、「選んでいない」ということ。

 

「受注できない」というのは「選ばれていない」ということなのです。

 

まず、顧客に選ばれて、そこから先の対応で気に入られ、最終的な決め手を与えることができて、初めて契約に結びつけることができます。

そうしたプロセスをきっちり押さえていく必要があるのですが、その入り口である「選ばれる」ことを意識していないビルダー様が非常に多いように思えてなりません。

 

人が何かを選ぶときには、必ず何らかの決め手があります。
住宅のように高価で大事なものであればあるほど、決め手は明確に求められます。
自分の価値観に合った「一番のもの」しか選ばれないのです。

 

 

例えばノートパソコン。
私は出張時の移動中も仕事をしたいので、バッテリーが長持ちする製品を選んでいます。
いくらデザインが優れていても、価格が安くても、すぐに充電しないといけないような製品では意味がないので、決して選ぶことはありません。

 

住宅でも同じことです。

 

地場のビルダー様が建てる住宅にも、評価される点がいくつもあるはず。
価値があるはずなんです。

 

しかし、顧客にとって自社にどのような価値があるのか、気がついていない。
大手にない自社の価値とは何か。これを意識するだけで、取り組みの内容はずいぶん違ってくるはずです。

 

これに気づかないとどうなるか。

 

価格競争に巻き込まれます。
そして値引きに走ります。

 

そうなると利益を確保できないばかりか、既存の顧客をサポート、ケアすることもできなくなる。
自ら会社の価値をおとしめることになってしまいます。

 

 

先ほどのノートパソコンの例に戻ります。

 

お客さまは、自社の価値（= 選ぶ理由）に合った一番 を探しています。

あなたがお客さまの立場で考えたとき、答えはシンプルに見えてきます。

 

 

あなたは、どのような価値を求めているお客さまに選ばれたいですか？

 

ただし、どの業界にも必ず競走相手がいます。
そして、選ぶのはお客さまです。

 

さあ、あなたの会社がお客さまに選ばれる「価値（理由）」は何でしょうか｡
５つリストアップしてみてください。

 

競争相手と比べてどのような違いがあるのか、具体的に記載して下さい。

社内で出し合ってみると良いでしょう。