小さな会社が勝つためのルールを学ぼう

あなたの会社が、お客さまに選ばれる価値とは何でしょうか。
どんな価値を求めているお客さまに選ばれたいですか？

多数の競争相手がいる中でお客さまに選ばれるためには、社長がビジネスで成功するためのシステムを正しく理解し、実行しなくてはなりません。

このシステムを知らずに、条件の不利な会社が条件の有利な会社のやり方で経営を進めていては、すぐに空中分解してしまいます。

ビジネスで成功する合理的なシステムとは「1位を目指す」ことです。
何かの分野で1位を持っている会社は、事業規模にかかわらず利益性が高く、逆に1位を持っていない会社は、利益性が低くジリ貧にを招きます。

どこを狙ってどのように取り組むか、方針をきちんと整理し、体系だてて、受注を勝ち取るための仕組みをつくることが必要です。

そこで、私がご紹介したいのがランチェスター戦略

ここから、小さな会社が勝つためのルールを学んでいきましょう。

ランチェスター戦略というのは、
何かの分野で一番になって勝機を見いだす「ナンバーワン戦略」です。

そのための要素としてきちっと検討しておきたいのは、
1番目に得意とする客層をつくる「業界・客層戦略」
2番目に強い商品をつくる「商品戦略」
3番目に強い地域をつくる「地域戦略」
次に新規顧客の作り方を仕組みにする「営業戦略」
最後に一度出会った顧客に繰り返し買っていただき、
紹介を得る「顧客維持戦略（リピーター対策）」
という5点です。

集客から受注、そしてまた次の集客という流れの設計図を作っておかないと、場当たり的な経営に終始し、やがて行き詰まってしまいます。

大手は商品力、営業力、知名度とフルラインナップで攻めてきます。
正面からぶつかっても到底勝てません。

だから、どんなことでもいいので、大手に負けない「一番」のポイントを見つけてください。
今まで存続してこられたのですから、顧客に選ばれる要素が何かあるはずです。

従来、地場のビルダー様においては「何でもやります」は美徳でもありました。
しかし、今となってはそれでは顧客に選ばれにくい。
また顧客のほうも他社と違う何かが見つけられなければ選びにくいものです。

自社が勝てる何かに特化する、顧客や地域を絞り込むというのは、確かに勇気のいることです。

しかし、人々の関心が集まるのは「１番」だけです。
２番目に高い山、２番目に大きい湖なんて誰も知りません。

平均点のままでは他社との違いを打ち出せないまま、価格競争に巻き込まれていくことになりかねません。

ひとつヒントを挙げると、地場のビルダー様一番の強みは顧客リストを持っていること。
今はそれを財産だと思っていないかもしれませんが…。

ランチェスター戦略では、お金をかけずにすぐできることがたくさんあります。

そして、「地域で１番」はすぐには実現できません。
段階が必要です。